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如何打造超級家居建材經銷商
2013-10-18 09:33   本站原創

不管是渠道為王還是終端為王,對于家居建材企業而言,沖在最前面的肯定是眾多浴血奮戰的廣大經銷商。經銷商的整體素質反應著一個公司的整體素質,經銷商的戰斗力決定著一個公司的整體戰斗力,用一句時下比較流行的話來說“經銷商強則企業強”!那么對于家居建材企業而言,又該如何打造具有超級競爭力的經銷商,從而促進企業的不斷發展壯大呢?

經銷商競爭力的強弱首當其沖——是企業的責任

在這么多年的工作中,筆者經常聽到有人怒罵xxx經銷商素質太低,或xxx經銷商占著茅房不拉屎……總之,一個市場銷售不好就是經銷商不好,就是經銷商有問題,當然這也無可厚非,誰讓他是這個市場的經銷商呢?誰讓這塊市場是由他來操作的呢?既然他做了,他就有義務把這塊市場做好,但這個經銷商是否有能力把這塊市場做好,能做到多好,所涉及的可就不僅僅是經銷商本身的問題了,這需要從根源抓起,從企業自身找問題。

一、選擇合適的經銷商是關鍵中的關鍵;

選擇經銷商就像企業招聘員工,沒有最好的也沒有最差的,只有最合適的。并不是所有人都適合做生意、做老板的,做老板是需要有一定基本素質和潛力的,有些人你給他再多的錢他也不一定能做好生意,有些人手里可能沒有一分錢,但他能白手起家,生意照樣做得風生水起,這就是人的問題,也就是選擇經銷商的問題。到底如何才能選擇到合適的經銷商呢?對于處在發展中的企業,筆者認為,應該從三個方面著眼:

第一,該經銷商是否有發展的意識和敢于投入的決心。這是一個經銷商做事魄力的表現,沒有發展的意識生意就不會做大,筆者曾經結果過一個衣柜行業經銷商,生意做了九年了,現在一個月只能賣20萬左右,這樣的經銷商你就是再給他十年的機會他也做不大,因為他的小農意識太重,賺了錢舍不得投入,全部裝在口袋里,這樣的經銷商永遠也不會長大;而另外一個櫥柜經銷商同樣做了九年的生意,他當時花8萬塊錢接下了一個“爛”市場,現在這個市場上他擁有12家店,一年零售額過億,這是個什么概念?原因就是這個經銷商具有強烈的發展意識,掙了錢以后就繼續投入,像雪球一樣越滾越大。當然,敢于投入不等于盲目投入和胡亂投入,而是會分析市場,在分析合理的基礎上有投入的膽識和意識,不能前怕狼后怕虎,總是想著我投入一分錢就必須產生兩分錢的效益,確實,從做生意的角度來講應該講效益,講利潤,但往往將生意做大是看行動的,既然看好了就全心全力去做,把過程做好,先不要看結果,做完之后再總結是與非,這才有利于成長和進步。

第二,該經銷商需有清晰的做市場的思路,或清晰的思維方式。在現在的市場中做生意要的可不僅僅是一股蠻勁,而是學會動腦,用腦袋去思考,帶動肢體去行動,否則會事倍功半,做出再大的努力也不一定有效果。筆者也接觸過很多這樣的經銷商,有激情,也有資金,就是市場投入很大后不產糧食,為什么?思路不對,沒有把握住主要矛盾點。所以這樣的經銷商在碰壁幾次后很容易產生退縮心理,不僅是影響他自己,也影響其他經銷商。尤其是一些潛在經銷商和新經銷商,了解過這個經銷商后會想:他投入這么多都不成功,那我那點資金投進去還不是虧個一窮二白呀?……

第三,是否有領導力。經銷商前期的發展離不開自己的親力親為或精心照料,但要想發展壯大,肯定需要一支善戰的團隊,用團隊去做事。因此經銷商是否有領導力或具備領導力的潛質決定了在事業發展的中期與后期能否建立一直素質過硬的團隊,能否持續的發展壯大。

二、不斷培訓,是經銷商持續發展的源動力;

每一個經銷商的思路和視野范圍都是有限的,江郎才盡也是正常現象,因此,對于企業而言就必須從大局著手,不斷給經銷商充電,補充企業的發展方向,市場操作思路,補充該行業其他品牌在管理、營銷、策劃、產品等方面的操作手法與發展方向,不斷拓展經銷商的思維與視野,這種培訓叫做從上到下的培訓。經銷商自身的思路打通后,他們就會貫徹于執行公司的政策、方案,即使沒有監督執行力也會大大加強。筆者所熟悉的某櫥柜企業,每一年都要組織3-5場經銷商層面的培訓,實踐證明經過培訓后這些經銷商在經營管理、忠誠度和執行力方面的能力大大增強,該公司很多新的創意、思路都來自于這些經銷商,經銷商的發展又極大促進了公司的發展。其實,對經銷商的培訓不僅包括對其本人的培訓,還包括對其所有員工的系統化培訓,幫助經銷商打造一支強大的管理和執行團隊。

相反,有些企業根本就沒有關于經銷商的培訓,他們所能做的就是發些通知或方案給經銷商,讓經銷商自己去看去理解,不懂的地方就打電話咨詢。或是區域經理在走訪市場中與經銷商交流一些經驗,更有甚者完全靠經銷商之間相互探討或交流,在這樣的企業,經銷商能否成長就完全看自己本身所具備的能力或運氣了。

三、個性化輔導,深度扶持,經銷商戰線全面開花;

無論是經銷商的選擇,還是組織大規模的培訓,都是著眼于經銷商整個群體發展的路徑,這是經銷商群體發展壯大的途徑之一。但,整個經銷商團隊的發展肯定是不平衡的,這就需要企業針對不同的經銷商進行個性化輔導和深度扶持,以實現整體的提升。

個性化輔導的前提,是需要企業對整個經銷商隊伍進行分類,比如先按照總銷量劃分abc類,再從中選擇部分重點經銷商,然后根據經營特點分類,如“有激情無思路類”“無激情有思路類”“無激情無思路類”“有激情有思路類”等四種類型。針對不同經營類別的經銷商進行有針對性的扶持和協助,使其快速成長。

四、多層次溝通,了解經銷商苦衷,解決問題,并鼓勵發展;

相對于企業來講,經銷商有時是一個弱勢群體,也是一個復雜的群體,他們在經營中既要面對消費者,還面對賣場物業,既要面對自己的團隊,還要面對廠家的團隊,在這么多團體和事物的包圍中他們將遇到各種各樣的問題,有些是人為的,有些是由于客觀條件存在的,有些是輕而易舉解決的,有些則是搞得他們焦頭爛額的,因此要想促進經銷商的發展,企業各層次各個部門都需要加強與經銷商的溝通,幫助其解決經營中存在的問題,不斷激發他們相互比拼,積極向上的激情與斗志,使他們身無牽掛、一身輕松、充滿激情的在前線拼搏。

經銷商自身的定位與素質是提升競爭力的關鍵因素

企業力是促進經銷商發展與提升的外部因素,對于一些品牌力強大、實力雄厚的企業來說帶動經銷商的發展的確不成問題,這些企業確實也帶動了一大批經銷商快速走向成功,迅速賺得n桶金;但再大再成功的企業,也會有一批經銷商因跟不上步伐而被淘汰,在建材行業中被企業終止合同或主動終止合作關系的經銷商不在少數,無論是主動停止合作還是被動停止合作,最主要的原因與導火索肯定是在該市場的銷量不讓人滿意。因此,對于建材經銷商而言,除了充分享受公司給予的各種機會,還需要提升自身,不斷完善自己。

一、全身心投入,掌控全局;

之所以把這一項放在第一位,筆者是深有感觸的。在以往的工作中筆者接觸過很多有實力、有思路的建材經銷商,他們可以說什么都不缺,缺的就是時間。因為生意多、生意大,他們的時間確實很緊,緊到自己沒有時間來打理這份生意,只能聘請一名店長或一位職業經理人來管理,結果基本都一樣,最多兩三年時間不是關門大吉就是經營依舊慘淡,入不敷出。而那些做得久做得大的建材經銷商絕大部分都是自己在操刀經營的,即使有些已經放權給了職業經理人,在創業初期他們也是親力親為,對經營中的各種問題他們了如指掌,對每一個人員的優缺點他們更是如數家珍。

在這里,筆者建議,如果你要做建材生意,如果你是以專賣店為主要營業窗口,那么你必須要親力親為,至少在創業前期是這樣,當你的市場成熟了,當你的團隊穩定了你可以把生意放給別人,但在前期你絕對不能,否則成功率會極低極低。

二、樹立領導力,打造一支強大的團隊;

這里所說的強大團隊并不是說人員數量多,而是單兵作戰能力和團隊作戰能力強。建材經銷商的團隊一般分為店面銷售(店長、導購),店面設計師,安裝隊伍,外圍業務團隊,有的還有操盤手,這幾個小團隊人員數量都不是很多,但哪一個團隊的作用都很大,都需要能夠撐起半邊天。為了能發揮好團隊的作戰能力,經銷商一般在選人時就必須嚴格,寧缺毋濫,還要做好人員儲備,當發現哪些人實在不適合該團隊時就要果斷換人,及時補充新鮮血液。

在對這支團隊管理中,經銷商需要以德服人,樹立自己的老板威望,同時要以禮待人,讓你的員工愿意跟著你走,思考問題能主動站在老板的角度去思考,并幫著老板去解決各種實際問題。只有團隊穩定了,強大了,經銷商才會有競爭力,才能不斷發展壯大;否則只會陷入到招聘——解聘——招聘——解聘——招聘的惡性循環怪圈中。

三、研究市場動向與發展方向,不斷學習與總結最新操作方法;

市場是不斷向前發展的,在競爭激烈的建材行業中,很多新鮮的營銷模式和方法不斷涌出,如何快速跟上潮流,總結方法,并充分應用到實戰中,才是兵出奇路的致勝法寶。

早在五、六年前甚至更遠,小區推廣、家裝合作、異業聯盟、網絡團購等營銷方式就已經風行,縱眼看現在,該行業中做得好的品牌大部分都很重視這些市場操作手法,甚至已經運用到極致,而目前還是有一些品牌認為做這些外圍行銷沒有用,或是費用太高得不償失因而放棄不做,凡是抱有這種思想的大部分都是長期發展不起來的品牌或江河日落的品牌。砍價會應該是讀者比較熟悉的促銷模式之一了,這兩年風行一時,凡是反應快的品牌幾乎都在跟著做,有些企業把他當成了拉動銷量的主業,不管你是否認可這種模式,但銷量的拉動是實實在在的。砍價會后,隨之而來的是什么“總裁直供會”、“總裁保價會”、“總裁放價會”等后續噱頭。這些就屬于新動向與新方法的一部分,思路開闊的經銷商或許早就開始在做了。

四、深入行業內部,了解行業本質,將自己打造成行業專家。

要將某建材品牌在該地做大做強,就必須對當地市場、行業狀況、產品本質及整個營銷運作流程非常清晰,熟知內部運作的每一個環節。只有自己深入研究這個行業才會成為專家,也只有成為了專家才能更深刻的認識這個行業,從而自己的每一步規劃,每一個戰略方向都不會走樣,而且針對性才會極強。

小結

站在企業的角度,筆者認為優秀的經銷商不是無緣無故的發展來的,他或是通過有選擇性的精挑細選開發出來的,或是通過企業的培養和扶持發展而來的;當然,開發出來的經銷商能否留得住還要看企業的維護方式,能否培養出優秀的經銷商也要看你當初選擇的經銷商是否有這個資質。站在經銷商的角度,筆者認為優秀的經銷商也不是任何人都能成為的,他需要在創業初期親力親為事無巨細,他需要具有強大的領導力和管理能力,他需要不斷學習和總結,他需要了解行業本質具有專家的資質,總之他之所以優秀是因為他本身的正確定位和本身所具有的優秀素質。

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